Эффект барнума-форера

Почему люди думают, что карты таро работают

Вероятнее всего, нам просто кажется, что таро говорят правду. В этом помогают когнитивные искажения — особенности мышления человека, которые мешают воспринимать мир рационально:

Эффект Барнума (он же эффект Форера) — склонность человека высоко оценивать точность описания личности (например, в гороскопе, раскладе таро, психологическом тесте), якобы сделанного специально для него, даже если это описание настолько общее и обтекаемое, что может быть приложено к большинству людей.

В одном исследовании психолог Бертрам Форер попросил своих студентов пройти тест, чтобы потом на основе его результатов дать анализ их личности. Но вместо индивидуального анализа он раздал всем студентам один и тот же текст. Вот он:

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы, в общем, способны их нивелировать.

Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность.

Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство.

Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность». 

Затем Бертрам Форер попросил каждого студента оценить точность этого анализа. Средняя оценка — 4,26 по пятибалльной шкале. 

Если мы посмотрим на интерпретацию любой карты таро, то увидим такой же расплывчатый текст. Например, вот карты «Луна»:

А ещё Луна — это и интуиция, и предчувствия, и изменённое состояние сознания, и обман. Неплохой разброс понятий для одной карты. Да и  в расплывчатые формулировки вложено столько смыслов, что каждый человек точно найдёт для себя подходящий. 

Эффект Пигмалиона (он же эффект Розенталя) — выражается в самоисполняющихся пророчествах. С человеком происходит некоторое  «предсказанное» событие, потому что он поверил в предсказание и поменял своё поведение так, чтобы это событие с ним произошло. 

Для изменения поведения даже не обязательно озвучивать это пророчество —  достаточно сформировать социальные ожидания относительно поведения человека. Например, сделать выводы о его характере на основании расклада таро. И этот человек с определённой долей вероятности будет демонстрировать те черты, которые озвучил таролог.

Селективное восприятие — склонность обращать внимание на те факты, которые соответствуют ожиданиям человека, а противоположные факты игнорировать. Попробуем рассмотреть это когнитивное искажение в применении к картам таро

Человек, поверивший в расклад, может обращать больше внимания на те события, про которые ему рассказал таролог, и игнорировать другие — даже противоположные по смыслу. В итоге возникает впечатление, будто карты сказали правду, хотя на самом деле наше внимание нас обмануло

Попробуем рассмотреть это когнитивное искажение в применении к картам таро. Человек, поверивший в расклад, может обращать больше внимания на те события, про которые ему рассказал таролог, и игнорировать другие — даже противоположные по смыслу

В итоге возникает впечатление, будто карты сказали правду, хотя на самом деле наше внимание нас обмануло

И, наконец, во многих случаях клиент может не держать в памяти все детали расклада и не помнить, что сбылось, а что — нет.

Практическое применение эффекта Барнума

Лесть поможет вам везде

Сознательно, либо неосознанно, многие люди используют эффект Барнума при общении. Возможно вы вспомните случаи когда вы слышали или говорили подобные фразы:

  • У тебя есть собственное мнение.
  • Кажется у тебя хорошая интуиция.
  • У тебя отличное чувство юмора.
  • Ты хорошо разбираешься в людях.
  • Ты не полностью раскрываешь свой потенциал.

Люди, подвергшиеся такой лести и внушению, скорее всего, попадутся на это. Другими словами, они подумают что эти слова являются подлинными и что они применимы к ним (независимо от того, реальность это или нет). Почему бы и нет? Эти идеи применимы ко всем нам, особенно с нашей собственной точки зрения.

Вы можете использовать Эффект Барнума осознано, если в этом есть необходимость. Или вы можете распознать его, чтобы определить, то что к вам обращаются с бессмысленной лестью.

Причины эффекта Барнума-Форера


Объяснение такого феномена лежит в основе интереса к своей собственной личности. Люди, даже те, которые критично относятся к психологии, любят слушать, что о них думают другие. Практически каждому из нас интересно было бы послушать, какие личностные качества и способы поведения можно обнаружить научным путем. Люди склонны принимать характеристики в отношении себя пропорционально их желанию, чтобы утверждения были правдивыми, а не пропорциональными эмпирической точности претензий, измеряемых каким-либо не субъективным стандартом. Это подтверждает еще один принцип оценки личности – принцип «Поллианны», который предполагает, что существует общая склонность воспринимать положительные описания или характеристики чаще, чем отрицательные.

В 2011 году исследование было повторено с заявлениями, измененными таким образом, что характеристики касались не людей, а целых предприятий и организаций. Результаты были схожими, и было предположено, что люди антропоморфизируют организации, в которых они работают.Исследования показывают, что люди с большей вероятностью верят в астрологию, если им представлены персональные гороскопы, которые описывают их в положительном свете. Кроме того, люди с большей вероятностью принимают отрицательные оценки самих себя, если они исходят от лиц, которые представлены, как профессионалы высокого уровня.

Некоторые данные свидетельствуют о том, что авторитарные и невротические личности и люди, имеющие более чем обычную потребность в одобрении, с большей вероятностью проявляют эффект Барнума-Форера.

С. Р. Снайдер и Р. Дж. Шенкель провели исследование, в котором они попросили своих учеников подготовить однородные описания для группы предметов. Эти описания были затем представлены участникам исследования под видом индивидуализированных гороскопов. В одной группе не запрашивали личную информацию вообще, во второй группе было предложено написать свой месяц рождения, в третьей группе была запрошена точная дата рождения. Исследуемые в третьей группе подтвердили, что их «гороскопы» были применимы конкретно к ним. Испытуемые из первой группы показали более низкую оценку по этому фактору.

Форер говорил о том, что на результаты его исследования могли повлиять несколько факторов. Прежде всего – личность самого испытуемого. Доверчивые люди склонны принимать на веру суждения практически без основательной базы. Люди с высокой тревожностью чаще всего дают положительные утверждения на подобного рода вопросы, так как боятся быть отвергнутыми группой из-за своего негативного отзыва о результатах.

Другой фактор – ситуация опроса и личность экспериментатора. Ведь здесь может иметь место другое явление – эффект Фокса, когда испытуемые дают хорошие отзывы о материале, исключительно из-за положительного отношения к лектору, учителю или исследователю.Данный эксперимент повторяли очень много раз и в различных вариациях

Некоторые профессоры используют его в качестве введения в курс психологию, чтобы показать важность критического мышления своим студентам. Однако результат практически всегда оставался неизменным

Что такое эффект Барнума простыми словами

Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и, конечно, к своей судьбе. Эффект Барнума исследуется психологами уже около сорока лет. За это время они смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет и какие высказывания вызывают доверие.

Так, в конце 50-х годов классическое исследование провел американский астропсихолог Росс Стагнер. Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из разных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать эти характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных научного психологического теста. Каждый участник опыта должен был отметить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер.

Градации оценок были предложены такие:

  • поразительно верно,
  • довольно верно,
  • «серединка на половинку»,
  • скорее ошибочно
  • и совершенно неверно.

Более трети испытуемых сочли, что их психологические портреты набросаны поразительно верно, 40% — довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной. А ведь это были заведующие отделами кадров, то есть люди, казалось бы, опытные в оценке личных качеств!

Другая любопытная сторона эффекта Барнума

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: «Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен и начинаете скучать, если вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами» и «Хотя у вас есть некоторые личные недостатки, вы, как правило, умеете с ними справляться». Первое из них сочли «поразительно верным» 91% участников, а второе — 89%. Напротив, наименее верным были признаны такие два утверждения: «В вашей сексуальной жизни не обходится без некоторых проблем» и «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны». В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях, и это неудивительно: всем нам не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.

Подобные исследования не раз повторялись в различных вариантах. Так, в конце 60-х годов один французский астропсихолог поместил в газетах рекламу, предлагая свои услуги в качестве астролога. Он получил сотни заказов и выслал всем клиентам один и тот же «гороскоп», составленный в общих, неопределенных выражениях. И что же? Более двухсот заказчиков написали ему письма с благодарностью за удивительно точный, мастерски составленный гороскоп.

Ошибка выжившего

«Истории об уме и доброте дельфинов основаны на рассказах уставших пловцов, которых они толкали к берегу. Но мы никогда не услышим истории тех, кого они толкали в сторону моря».

Систематическая ошибка выжившего — пример ошибочного анализа информации, когда изучаются данные только по одной группе («выжившим»), а данные по другой группе («погибшим») не берутся в расчет либо по причине их отсутствия, либо по причине кажущейся неважности. Систематическая ошибка выжившего — это частный случай ошибки селективного восприятия

…Все любят публичные выступления людей, которые представляют собой редкие примеры, как они превозмогли превратности судьбы и выжили всему вопреки. Жалко только, вы нечасто выносите из этих вдохновляющих речей рекомендации касательно того, чего НЕ делать, а чего избегать. Потому что обычно авторы этих речей банально этого не знают. Подобная информация теряется вместе с людьми, которые не смогли победить обстоятельства, которые не попали на обложку.

Переменные, влияющие на эффект

Исследования показывают, что эффект Форера универсален — он наблюдался у людей из многих культур и мест. В 2009 году психологи Пол Роджерс и Дженис Соул провели исследование, в котором сравнили склонность жителей Запада принимать профили личности Барнума с тенденциями китайцев. Существенных отличий обнаружить не удалось.

Более поздние исследования показали, что субъекты дают более высокие оценки точности, если верно следующее:

  • субъект считает, что анализ применим только к нему или ей, и, таким образом, применяет свое собственное значение к утверждениям.
  • субъект верит в авторитет оценщика.
  • анализ перечисляет в основном положительные черты.

Метод, которым представлены профили личности Барнума, может повлиять на то, в какой степени люди принимают их как свои собственные. Например, профили Barnum, которые более персонализированы — возможно, содержат имя конкретного человека — с большей вероятностью дадут более высокие оценки приемлемости, чем те, которые могут быть применены к любому.

Во что верят люди

В первую очередь заметим: люди верят только человеку, который кажется им авторитетным. То есть студенты доверяли Фореру и, соответственно, поверили в результаты теста и ту характеристику, которую он якобы составил. Кроме того, преподаватель убедил студентов в том, что каждое описание было составлено индивидуально. Такой прием всегда подкупает людей и заставляет их верить в правдивость информации. Эффект Барнума, примеры которого встречаются в повседневной жизни довольно часто, можно проследить, читая гороскоп. Более нелепыми кажутся характеристики по группе крови и цвету глаз, но, несмотря на это, людей, которые с ними согласны и верят в них, огромное множество.

Одно дело, когда человек видит гороскоп или характеристику в газете: он вроде и верит написанному, но отчасти сомневается. В любом случае это ему не вредит. А вот другой пример: ваш друг сообщает вам, что изучил тайну астрологии и теперь готов составить персональный гороскоп именно для вас. Если вы не полный скептик, то согласитесь, хотя бы ради любопытства, и, усмотрев в тексте стандартные фразы, которые встречались в материалах эксперимента Форера, скорее всего, поверите в его правильность. А как же иначе? Ведь гороскоп был составлен авторитетным человеком и именно для вас. А вот еще одна сторона медали: за персональный гороскоп необходимо заплатить деньги — тут-то в основном и кроется надувательство.

Эффект Барнума

Несмотря на  существование официального автора эксперимента, сам эффект носит имя американского шоумена Финеаса Барнума, известного своими психологическими манипуляциями.

Эффект Барнума — это особенность человека воспринимать как достоверные такие описания личности, которые, как они полагают, писались исключительно для них, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщеными.

Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.

Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:

  1. Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
  2. Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
  3. Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
  4. Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.

Как избежать ловушки

Нужно обязательно обратить внимание на человека, который вас консультирует или предсказывает вам: как он одет, какова манера его общения. Как правило, шарлатаны очень много и быстро говорят

Они спешат и очень импульсивны.
Никогда не сообщайте о себе никаких данных. Самый минимум — это имя и дата рождения, все остальное астролог должен сказать сам. Если он не называет никаких конкретный событий в вашей жизни, а ходит вокруг да около, ограничиваясь избитыми, шаблонными фразами, будьте уверены: вы попали к мошеннику.
Хороший астролог или маг должен обязательно рассказать для начала вам то, что вы и так знаете: ваше семейное положение, количество детей, сфера работы, существующие проблемы, которые вас беспокоят. Если он сообщает всю информацию лишь общими фразам или юлит, то, вероятнее всего, обманывает вас. К примеру, астролог спрашивает: «Вы замужем?» Вы отвечаете отрицательно, а он говорит: «Я вижу, что вот-вот это произойдет» (хотя у вас и жениха-то толком нет), знайте, это вряд ли предвидение, скорее — эффект Барнума. Ведь любая незамужняя женщина хотела бы иметь семью.
Постарайтесь применить предсказание к другому человеку. Если то, что вы услышали, можно с легкостью сказать любому другому — вас точно дурят.
Хорошим приемом в эффекте Барнума служат такие словосочетания, как «У вас все получится», «Если вы будете упорствовать или приложите усилия, вы получите желаемое». Все эти фразы являются обобщенными и подходят практически любому человеку.

Основные причины эффекта Барнума

Слишком доверчивым гадалки, маги и экстрасенсы разных мастей предлагают свои услуги. За них нужно платить, но ведь интересно узнать о себе правду, а за нее никаких денег не жалко. Нередко условия жизни тоже подталкивают к решению обратиться к разного рода вещателям, в которых видят чуть ли не истину в последней инстанции.

Потому причинами эффекта Барнума-Форера могут быть:

  • Простое любопытство

    . Говорят, что любопытство не порок. Видимо потому, что страдают любознательностью все — от малого до великого. Интересуются всем, что может входить в сферу интереса. Для кого-то это связано с работой, семьей, отдыхом и учебой, то есть людей волнует своя жизнь. Совсем небезразлично, как она сложится. А тут настойчивая реклама всякого рода гадателей и экстрасенсов, нужно к ним обратиться. Вроде бы из простого любопытства, с известной долей скепсиса. Но вдруг правду скажет гадалка, тем более, многие о ней хорошо отзываются. Хотя в большинстве случаев это простое шарлатанство. И притом дорогостоящее. Эффект Барнума-Форера налицо.

  • Проблемы в личной жизни

    . Неудачно сложилась судьба. Допустим, она в зрелых летах, но одинока. А так хочется обыкновенного человеческого счастья. Так почему бы не обратиться к гадалке, тем более, что подруга ходила и говорит, что старуха хорошо ворожит. Раскинула карты и все рассказала о бывшей жизни, что впереди ждут хорошие дни — встретит богатого жениха. А вдруг и мне повезет, для этого денег не жалко.

  • Безысходность

    . Когда все так плохо, что просвета в жизни не видно. Допустим, тяжелая болезнь или безнадежно болен кто-то из близких. Врачи не дают утешительный прогноз. Надежда только на народных целителей. Они лечат даже онкологию. Отчаявшийся человек несет им последние деньги. А вдруг поможет?

  • Лишние средства

    . В настоящий момент все хорошо, но почему бы не узнать, как жизнь сложится дальше. Гороскоп по интернету платный и стоит немалых денег. Но стоит заплатить, ведь занятно!

  • Интерес к собственной персоне

    . Психологи утверждают, что личность бессознательно тянется к хорошим высказываниям в свой адрес. Это так называемый принцип Поллианы, впервые описанный американской детской писательницей Элеанор Портер в романе «Поллиана». Всегда интересно, что о тебе скажет другой. Человек надеется, что услышит о себе что-то хорошее. Когда такие высказывания имеют якобы научную подкладку, а это всевозможные психологические тесты, почему бы не обратиться к ним, чтобы узнать о своей персоне «достоверные» сведения. Хотя тут есть и положительная сторона. Далеко не всегда на них нужно тратить деньги, можно просто «выудить» их из газеты или журнала.

  • Неустойчивая психика

    . Слабые личности часто ищут эмоциональную поддержку и одобрение своим поступкам. А потому обращаются к разным гороскопам и тестам в надежде, что там найдут оправдание неприглядным чертам своего характера. Допустим, гороскоп подскажет, что в такие-то дни текущего месяца не нужно проявлять излишнюю активность, это плохо скажется на отношениях с друзьями и близкими. А в другое время, наоборот, нужно быть деловым.

  • Отсутствие критического мышления

    . Когда человек добродушный от природы, он не критически, а просто на веру принимает многие утверждения. Такие люди — основные посетители гадалок, экстрасенсов и колдунов разных мастей.

  • Авторитет . Если личность обладает харизматичными чертами характера, допустим, умеет убедительно говорить, навязывать другим свое мнение, такому безгранично верят. Всем памятен психотерапевт Кашперовский со своими гипнологическими манипуляциями. Он собирал миллионные аудитории перед экраном телевизоров и многотысячные на стадионах. Ему верили, платили большие деньги, а после его сеансов многим становилось плохо.

Важно знать! Будет ли работать эффект Барнума, зависит от личности. Можно интересоваться, допустим, своей судьбой, в этом зазорного ничего нет. Но не стоит принимать предсказания разных гороскопов и гадалок близко к сердцу, как истину в последней инстанции

Но не стоит принимать предсказания разных гороскопов и гадалок близко к сердцу, как истину в последней инстанции.

Повторение исследования

Согласно результатам репликационных исследований, два фактора важны для создания эффекта Форера

Содержание предлагаемого описания важно, с особым акцентом на соотношение положительных и отрицательных оценок черт. Другой важный фактор — это то, что испытуемый доверяет честности человека, дающего обратную связь

Исследование было повторено еще раз в 2011 году, но утверждения были изменены таким образом, чтобы они касались организаций, а не отдельных лиц. Результаты были схожими, предполагая, что люди антропоморфизируют организации и доверчивы при интерпретации своих персонажей.

Эффект постоянно обнаруживается, когда заявления об оценке расплывчаты. Люди могут читать свой собственный смысл в утверждениях, которые они получают, и, таким образом, утверждение становится для них «личным». Наиболее эффективные утверждения включают фразу «временами», например: «Иногда вы чувствуете себя очень уверенно, а иногда — не так уверенно». Эта фраза может относиться практически ко всем, и, таким образом, каждый человек может найти в ней «личное» значение. Такая расплывчатость утверждений гарантирует наблюдение эффекта Форера в исследованиях репликации.

Люди с большей вероятностью примут негативные оценки самих себя, если они будут воспринимать людей, выставляющих им эти оценки, как профессионалов с высоким статусом. Имеющиеся данные также свидетельствуют о том, что у людей с авторитарным или невротическим характером или у людей, которые больше, чем обычно, нуждаются в одобрении, вероятность проявления эффекта Барнума выше.

Эксперимент Форера

Данный эффект также называют эффектом Форера

, по имени психолога Бертрама Форера (англ. Bertram R. Forer), который в 1948 году провёл психологический эксперимент, в котором показал действие этого эффекта. Он дал своим студентам специальный тест, чтобы по его результатам провести анализ их личностей. Однако вместо настоящей индивидуальной характеристики он давал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из гороскопа. Затем он попросил каждого студента по пятибалльной шкале оценить соответствие описания их личности действительности, — средней оценкой было 4,26. На оценку точности описания студентов повлиял в том числе и авторитет преподавателя. Впоследствии эксперимент был повторён сотни раз независимыми исследователями.

В одном из исследований, изучавшем влияние этого эффекта, студенты получали оценку своей личности по MMPI и исследователи оценили их ответы. Исследователи составили точные оценки личностей студентов, но дали студентам как точную оценку, так и оценку, использующую поддельные обобщенные описания. Затем студентов попросили выбрать, какую оценку они считают своей. Более половины студентов (59 %) выбрали поддельную оценку.

Описание, которое давал студентам Форер

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность». (Forer, 1949)

Отрицательные и негативные эффекты

Воздействие эффекта подражания часто относительно безвредно, к примеру, в моде, музыке или поп-культуре. Однако иногда может приводить и к негативным последствиям. Например, в отношении к здоровью. Типичная иллюстрация – перекуры на работе, когда новый человек начинает курить, ведь курят все, а на курилке происходит неформальное общение. Еще один пример – противостояние двух подразделений в компании (как вариант – финансовый аудит против маркетинга), когда члены одной команды по умолчанию поддерживают своих, вне зависимости от сути ситуации.

Но несмотря на то, что эффект присоединения к большинству имеет опасные последствия, он также приводит и к многим положительным результатам. Например – принятие здорового образа жизни. Если возникает ощущение, что большинство отвергает нездоровые привычки (курение, алкоголь) и принимает здоровые (правильное питание, занятия спортом), люди склонны тоже это делать.

Таким образом, эффект присоединения к большинству демонстрирует результат неспособности людей в некоторых ситуациях принимать собственные решения, основанные на личном познании. И вообще, возможность всегда воздерживаться от влияния общественного давления, тенденций и т.д. фактически отсутствует. Поэтому следует понимать, что, двигаясь вперед и принимая определенные вещи в жизни, мы нередко не можем установить правильность информации, которая подтверждает эти решения.